住宅研究 じゅういちLab

ハウスメーカーとデベロッパーの間をのらりくらり。興味のまま動くこともありますが、出来るだけ得になることをお伝えします。

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【営業トーク】実際に住宅営業が使うトーク集

 

 

実際に住宅営業(大手ハウスメーカー)が使っていたトークです。私達はこの様なことを自分なりに噛み砕きお客様にお話してます。

 

住宅を検討されている方は、営業マンが喋る事を予測して展示場に行かれるとスムーズに話が進みます。

営業の方は参考して自分のものにして、これからの営業活動時にこういう質間に道遇したときも、あせらずすんなりお答え出来るようになると良いと思います。

 

ただ、そうは言っても、すぐ調子良く話すより「何故そういう質間がでるのか」はまず聞くこと(例ローンを組みたくない・子供の・・・.住み替えも・・・などですぐ反論せず、どうしてそうお考えか聞く.これが最も大切! )

 

言いくるめる人より、真剣に話をきいてくれる営業マンを選ぶのは当然です。こちらの話に持っていくのは全て話を聞いた後です。この基本をまずもって理解しないと逆効果なんです。

 

 

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  • どこまでが標準仕様で、どこからがオプションですか?

 

「注文住宅なのでお客様がご希望されているものはオプションではなく、それを含めてお見積りしていますのでご希望をなんなりとお伝え下さい。」

「基本的に弊社は住宅生産工場で作っているのでそこから来るものは全て標準です。カタログに記載されているものが標準です。オプション、というのはそこに記載されていないメーカーさんのキッチン、お風呂等の要って現場で施工するものをオプションとしています。もちろん標準といっランクによって値段も変わってきますので、それによって坪単価も変わります。」

 

  •  IHは良さそうなのだが、電磁波が気になる。

 

「電気製品は全て電磁波の許容基準がありまして、器はどんなものでも電磁波を出しています。一番出すのがドライヤーで次が掃除機です。IHはそれらの半分以下位ですよ。掃除機やドライヤーを全く使わない家庭はないので問題ないですよ。携帯電話と同じくらいですよ。頭のすぐ側帯電話を使いますよね。IHから電磁波が出ていないとは言いませんが、お気にされなくても良いのではという程度だとは思っています」

 

「携帯電話使っていますよね?携帯電話の電磁波のほうがIHよりも何倍も強力です。実際には電気メーカー各社、電磁波が体に与える影響がないことを確認していますよ。ただし、心配しながら使っても何ですのでガス仕様でも様々な種類をご用意しておりますので色々ご提案致しますので両面からご検討ください。」

 

  • 初回接客の着座の上手いさせ方

 

建替えのお客様の場合、仕宅地図が有効です。

道幅等の話から「住宅地図を持って参りよすのでお座りになって・・・」

具体的に時間を言うと良い.例えば10分程頂け上すか?弊社の特徹と仕宅の選び方だけ説明させて下さい。」

お客様の質間に答えるために机に資料を広げ、それを説明するにあたり着座を促す。

また、資料を取りに行くふりをして「お座りになってお待ち下さい」と座らせる。

資料室で、ご高齢の方がいらっしやれば「どうぞ」と座らせる。

「お掛けになってください、簡単に説明しますんで.」アンケートカードを書いてもらうときにリピングのソファーに案内して「お座りになって書いてください.」など

 

  • APOの取り方(取りたいのにどうしても取れなかった最後の最後の手段)

 

カタログを渡す際に、「良いプラン集(例:企画のリーフでも何でも)がありますので、必ずお役に立つものですので、本社にありますので後日お送り致します。」と言う。

「OK」となったら「今日本社に行ってもらってきますので、もし宜しければ明日(例:日曜日)ポストに入れておいて良いですか?」

「OK」となったら、「いらっしやったら一応手渡ししますので、声だけ掛けますが午前中いらっしゃいますか?」

「OK」「じゃあ10時で」という具合に結局APOを取る。5土地無し客のAPOの取り方「あっそうですか。丁度良かったです。弊社には不動産部門及びレインズいうものがありまして、土地からお探しのお客様も、うちは得意としているんです。銀行とも連動しておりますのでローン付けについても自信があります。是非一緒に良いお土地を探してみませんか?」

「土地情報をお持ちします。土地と建物を総予算で考えるべきなんですよ。建物を建てる際に様々な費用がかかってきますが、不動産屋さんはそのようなことをあまり考えずにお土地を勧めてきます。私たちのように家を建てる業者と提携している不動産であると総予算を出すことが出来ます。ですので、私がお土地のほうをお探ししましようか?」など

 

  • まだ家を見はじめたばかりなんで。

 

「そうですよね、皆さん3社くらいは見られると思いますよ。是非その3社にうちを入れて下さい。と言いますのは、例えば〇〇林業とか○〇工務店のように、木造のみのメーカーもありますし、鉄骨にのみ力を入れているところもありましよう。当社は木も鉄骨も扱っておりますし、2階でも3階でも4階以上でもやっておりますし、屋根に関しましても三角屋根、フラット屋根と同じく力をいれています。いわば、住宅のデパートという感じです。ですから、どちらかにひいきをすることなく、木ならここがよいが、こういう短所もある。逆に鉄も同じく公平な立場で説明します。たぶん木造onlyのところは、鉄骨のこういうところは・・・、木はこんなにすばらしい・・・という話になるでしよう。一生の買い物なので、全てにおいてお客様の状況やお好み、趣向に合わせたものを失礼なく提案できるメーカーが良いと思います。」

「住宅を決める際には、様々なメーカー、工法をご検討されるかと思います。弊社では家作りの殆どを工場で作る最も安心な作り方をしています。こういった作りのメーカーはなかなかないので、ご検討されるメーカーの1つとしてでも結構ですので、ご提案を受けるのもいかがでしようか?」

 

リーフ(家を建てるまでの流れが書いてある)を見せながら、「お家の検討の仕方と順番とタイミングをご説明しますね。まず展示場を見て・・・次にお土地を見て・・・次にプランここまで行くと私も営業マンなので契約してくださいって言っちゃいます。もちろんそこで断って頂いても結構ですし、その前で断って頂いても結構ですし。まず展示場を見てもらって、点数が半分以下でなければ、ご提案を受けてみませんか?」

 

  • 他社も見てみたいのですが(クロージング時に)

 

「そうですよね、一社だけでというのはご不安当然ですよね。でも.実際今の提案にご不安があるかというと、100点でないにしても90点以上はとれているんじゃないかという自負はあるんですけれど、どうでしよう?」

お客様「まあそうなんだけど」といわれるだろう(違うと言われたら当然無理)。

「それでしたら、営業マンですから甘えちゃいます。例えば、結婚するときでも一人としかお付き合いしてなければ、他の誰かとも付き合ってみたいって思うでしようけど、いろいろお付き合いした結果.やつばり運命の人は最初のあの人だったなんて言ってもらえるんじゃないかな?なんて自負しているんですけど。それで、もし今、当社にお決め頂けたら、それはそれで恩義に感じて私も男ですから、ご恩を返していくつもりです。

例えば、工事中のケアや、その他、図面や紙面ではわからないところのケアも住宅って大切なんです。そういうところをないがしろにしないお付き合いをしていきます。」

ご縁を大切にしたい。これからも住宅を完成させるまでに、いろいろ考えなければいかない、越していかねばいけない山があるかもしれませんが、私なら最後までお客様の手を握って登っていけます。

すべての時間を○○さんに割いてでもきっちりフォローすることをお約束できます。是非ご信頼ください。お任せください。

「弊社は気に入ってらっしやるんですか?」

お客様:「気に入っている」

「どこが気に入っていますか?」

お客様:「○○が気に入っている」

「他を見たいということは弊社で気に入らないところがありますか?」

そこから不安点を聞き出す。

「その不安点を解消しますので、それが担当者という点以外でしたら契約して頂きませんか。」

「他のメーカーで弊社が気に入っている点が満たせますか?」

「弊社でまだ決めきれないところがおありなんでしようけれど、教え頂けますか?」

など、

 

  • 建築時期はまだ先なので

 

「そうですよね、せつかくなのでじっくりやっていきましよう。ただ、例えば2年後に作るとしても、今の価格でどれくらいの問取りと自己資金、ローンの必要があるかは、提案を受けられたほうが良いと思います。それに向け、2年間お金を貯めたり目標が出来ますもんね。

1番賢いお客様は、その計画で実際、ローンの返済を予行演習的に、同額貯金されると良いですよ。そうすると、自己資金も貯まるし実際それで貯金が無理なら、実際契約していればローン返済に窮屈していたという事ですもんね。逆に楽々ならもっと設備のグレード上げたり、大きいものを作っても大丈夫だっていう自分の判断が出来ます。

ということで、先の計画も自分なりに目標を作るため、プランと資金繰りの将来的設計図は作っておいて損はないというわけなんです。ただ、こまでお話しておいてなんですが、せつかく出来る計画でしたら幸せ先取りで今やりませんかって営業マンですから言っちゃいますけどね。」

「家を作るということは、間取りを決めたり、仕様を決めたり、金額を決めたり、どの時期建てるかとたくさん決めることがあります。急いで決めるといいことがないので、早い段階から長い時間をとって検討してみませんか?」いつごろか、理由があるのか聞き、たいしてなさそうなら、

金利が上がり基調で、早く建てたいというお客様が多いのが今のトレンドですよ。」

 

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