住宅研究 じゅういちLab

ハウスメーカーとデベロッパーの間をのらりくらり。興味のまま動くこともありますが、出来るだけ得になることをお伝えします。

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『営業マン』が理解しないといけない、ただ1つの公式

 

■ 契約(お客さまのバロメーター)数式

 

お客さまは営業マンとの出会いの瞬間


「この人(営業マン)は経験やチカラがあるのか、無いのか


期待値レベルで予測するのです。

 

だからこそ、期待値を超えないといけません

 

期待値を超えるというのは、

 

『1』(期待値)≦「パフォーマンス・パワー」/「ポテンシャル」

 

を理解することが重要です。

 

※期待値はお客さまによってさまざまですが、住宅営業は「1」のレベルの高さをマーケットから求められています。

※大手ハウスメーカーなら、尚更マーケットから高い期待値を求められている

 


お客様が営業マンに抱く予測する期待値は、社会経験が高いほど人きな「期待値」になります。

 

・新人は?

 

新人は経験と知の足りなさから「ポテンシャル」が低いのですが、
その分低い「パフォーマンス」でもその熱心さと情熱がお客様に伝わり、お客様の「期待値」を超え契約になりやすいのです。


・ベテランは?


営業マンとしての経験を重ねて知識と技術を習得してきたペテランは、より「パフォーマンス」が高くないと、お客様の「期待値」を超えることが無く契約にならないのである。

 

  • 「新人のときと同じことをしているのに何故売れないのだろう」
  • 「知諷や経験はあるのに何故売れないのだろう」

 

と思う人は、成長した「ポテンシャル」に見合うだけの「パフォーマンス」が
足りないといえます。

 

ですからお容様の「期待値」を超えられないのです。

 

・具体的な判定基準は?


初期

外見と話しているときの雰囲気です。


中期

準備と尊敏で変化していきます。

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