住宅研究 じゅういちLab

ハウスメーカーとデベロッパーの間をのらりくらり。興味のまま動くこともありますが、出来るだけ得になることをお伝えします(たぶん)

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【営業マンが求めれれる具体例】「パフォーマンス」とはなにか?

 

 

 

( 1 ) 初期段階( 初回折衝) における「パフォーマンス」

■求められるレベル

  1.  「明るく」「楽しく」「元気よく」感じの良い対応
  2.  「うなずき」「合いの手」「筆記」聴く技術
  3.  「正直」「素直」「ストレート」な発目
  4.  「描く」訴求カ
  5.  ニーズキャッチの技術
  6.  最新資金計画
  7.  テストクロージング
  8.  業務依頼取得へのアプローチ

 

■問題行動「嫌われる話し方」

①「NGワード」話し方のクセ言集遣いNG

  • お客様の返答に対し「そうですか」の連発
  • 不必要に「○○ のほう」
  • 「まあ・・」どうでもいいような印象を与える話し方
  • 不必要に「○○的」「○○ 関係」
  • 疑問形でもないのに、不必要に語尾を上げる
  • 説明なのに確澀する「 ~です」と言えばいいところを「~ じゃないですか」
  • 語尾を必要以上に延ばす「 私はぁ~」「それでえ~」
  • 同意を求める際、否定形で語尾を上げる「 なんか、狭くない?」
  • ニ重否定で語尾を上げる「狭くなくない?」
  • 「大変○○ 」を「超○○ 」、「マジ○○」
  • 「~という形で」どんな形?

 

②「探りトーク」時期・土地・金

※早い段階での「探り( 時期・土地の有無・資金計画)」はお客様に警戒感、不信感を高めてしまいます

・「いつ頃のこ計画ですか~」
・「そろそろおちえなのですか~」
・「お近くからなんですか~」
・「○○は初めてですか~」
・「このような展示場を見学するのは初めてですか~」
・「おいくら位でお考えですか~」
・「自己資金はおいくら位ですか~」
・「坪単価いくらくらいをお考えですか~」
・「土地のご準備はされているんですか~」
・「お建て替えですか、こ新築ですか~」

 

 

( 2 )初回訪問における「パフォーマンス」

■求められるレベル

 

  1.  即日肪問
  2.  自己聞示
  3.  務依鱶取得へのアフローチ
  4.  次回の肪問期限を設リる
  5.  「報円」「連絡」「相談」
  6.  「頼る」「日える」「相談する」「報告する」

 

■問題行動

 

  •  お礼の即日訪問をしない
  •  期限を切らない
  •  あいまいなことを言う

  例) 送りもしないのに「DMを送ります」
  予定もしていないのに「また近資料をお持らします」そして行かない

 

( 3 )ランクアップにおける「パフガーマンス」


■求められるレベル

 

  1.  尊敬
  2.  事前準備
  3.  連絡( 毎日)
  4.  親御様に対する「報告」「連絡」「相談」

 

■問題行動

 

  1.  良いことしか連絡しない
  2.  「ついで」「近くに来た際」という表現をする
  3.   当にり障りない迫力に欠ける